現役で新規開拓の営業をしながらマネジメントや営業教育、更に大学非常勤講師をしています。
営業マンは悩みが多いですよね。例えば
- お客様のアポがとれない
- 飛び込みでアポを断られる
- 新規開拓で苦労している
と悩んでいる方向けに、簡単に誰でもアポが取りやすくなる方法を紹介します。
結論を言うと、以前こんなツイートをしました。
『仕事』や『恋愛』で使えるテクニック
— モリマツ｜ブログで地域おこし6ヶ月目の羽織りサラリーマン (@bokuhafune) October 26, 2019
✅アポ取る時は口頭だけでなくスマホや手帳のカレンダーを開きながら行うとアポ率高まります。
予定考える時、視線が必ずカレンダーに行きますよね。人の癖で予定を抑え易くなります。
この方法で新規開拓1位になり24歳の最高月収60万（手取）になりました。
アポ取る時は口頭だけでなくスマホや手帳のカレンダーを開きながら行うとアポ率高まります。予定考える時、視線が必ずカレンダーに行きますよね。人の癖で予定を抑え易くなります。
この方法で新規開拓1位になり24歳の最高月収60万（手取）になりました。
更にこの方法を使い入社2年目から5期連続で新規開拓の社内1位を獲得しました。
ちなみに僕は入社1年目は同期の中で実績上げるのは一番遅く、全く売れない時期が続きました。
そんな入社2年目の若手でもできる方法です。
ちなみに僕はたくさんアポ取りで失敗しました。
その経験も含めてアポ取りのコツを詳しくご説明します。
動画でも詳しく解説していますので、読むのが面倒な人は是非こちらをご覧ください。
スポンサードサーチ
アポ取りが失敗する理由
アポ取りが失敗するは3つあります。
- トークが悪い
- 伝え方が悪い
- 関係性がとれていない
トークが悪ければお客様の心に届きませんし、営業に関心を持ってもらえません。
更にいくらトークが良くても伝え方が悪いと失敗します。100人に同じトークをしてもらっても、声のボリュームが小さく何を言っているのかわからない人もでてきます。
そのためトークがいかに素晴らしくても伝え方が悪いと失敗します。
そして一番の大きな要因はお客様と関係性が築けていないからです。
だって仲の良い友達だったらアポとるのは簡単ですよね。
更に親しいお客様とアポとるのは「最近伺えていなかったので、ちょっと会いたくなりました。」の一言で、アポイントの理由も無く予定をとってもらえますよね。
アポ取りが失敗する原因はお客様との関係性や信頼関係ができていないからです。
ではどうやって信頼関係を築くかは色々方法があります。（別記事で書きます。）
ただ関係性を強くするためにはお客様との積み重ねた過去や、皆さんの営業トークスキルや営業経験、そして少し練習がいるコツが必要となります。
そのため一番手っ取り早い信頼関係の築き方は、アポを取ってお客様と話す時間を確保することです。
僕も色々なことを練習してアポ取りをお客様に試してみました。
その中で効果があり誰でもできる方法の１つが「手帳のカレンダー」です。
人の習慣を逆手にとる
人の習慣や癖は中々なおりません。
- 寝る前にスマホを見てしまう
- ご飯を食べた後にコーヒーを飲む
- 朝は必ず○○のテレビ番組を付けるなど
この習慣を行ってきた時間が長ければ長いほど、無意識に行動してしまいます。
よく酔っぱらった人が記憶が無いのに、家に帰ってこれるのもこれが影響しているんですかね。
人の習慣を考えることは営業では非常に役立ちます。
例えば取引先の社長がいる時間帯に習慣があれば把握しその時間帯にアプローチすることもできます。
その中で効果がある人の習慣は予定を決める時にカレンダーを見る習慣です。
必ず人は何か予定を決める時にカレンダーを見ます。
試しに「来週はいつぐらいに○○の打ち合わせする？」と会社の会議室で言ってみてください。
面白いように全員がカレンダを見ますから。
つまり人は
カレンダーを見る → 予定を決める
という習慣があります。
手帳のカレンダーを使ったアポ取り方法
実際にどうやって手帳のカレンダーを活用するかの方法を説明します。
お客様と予定を決める話の流れになった際に、必ず手帳のカレンダーのページを出しながらアポを取ってください。
ただこれだけです。簡単ですよね。
折角なのでここから更に確率を上げる方法もご紹介しますね。
アポ取りの確率を高める方法
いくつかありますが3つ紹介します。
- カレンダーは見開きの1ヵ月表示のカレンダーを見せること
- 手帳はすぐ取り出せるように持ち歩くこと
- 日程を決める時はいつが良いですか？と言わない
僕は必ず手帳の前半にある見開きの1ヵ月間表示されているカレンダーを利用します。
1週間の表示された日程よりも、1ヵ月間表示された方が相手は予定のイメージを掴め易いです。
更にアポ取りのタイミングの時はすぐに手帳が出せるようにしてください。一番良い方法は持ち歩くのがベストです。
そして最後に営業マンが行う鉄板の方法を紹介します。この手法は営業マンなら誰でも使っています。
日程を決める時は「いつが良いですが？」という拡大質問ではなく、「来週あたりだといかがですか？」「今週の木曜日か金曜日だといかがですか？」と限定質問をしてください。
人は選択肢を与えられると、どちらかを選ぶ傾向にあります。（全ての人に当てはまりませんが）
この方法を意識し実践して頂ければアポの確率が高まります。
アポ取りの失敗経験から学ぶコツ
折角なので参考までにアポ取りの失敗例から学ぶコツもいくつか紹介します。
話が長い
対面営業でも電話でのアポでも始めの話が長いと断られる確率が高まります。
理由は簡単で
- 何が言いたいのかわからない
- 話を聞かされる時間の間に相手が断る理由を考えだす
- キーワードを多く出すと断り文句に利用される
これは皆さんも経験あるかもしれませんが、自分で話している途中で「あ••ヤバい断られそう」と思ったことありませんか？
もうこの時点でアウトですよね。話は短くコンパクトに。
そして次も失敗するケース。
ポイントを伝えられていない
営業をしていて「っで何しに来たの？」と言われた経験ありませんか？
僕は何度もあります。その度に「なんて伝えたら分かりやすいんだろう？」といつも考えていました。
そうすると段々伝えたい内容を整理し始めて、お客様に簡潔にポイントを伝えた方が理解してもらえるようになりました。
そして最後に失敗するケース。
ピヨピヨ状態でひよってしまう
先ほどの「っで何しに来たの？」や「強め口調のお客様」と対峙した場合、急に声のトーンが弱々しくなった経験ありませんか？
特に新人時代は予期していないお客様からの切り返しなどは何て答えればいいんだろう？と考え、その場ではうまく切り返すことができませんでした。
もうこうなってしまうとお客様から下に見られ、自分が話したい方向へ話を持って行くのは不可能に近いです。
ですからお客様から強めに言われても切り返すトークの準備をするようにしました。
スポンサードサーチ
アポ取りのコツ まとめ
そのためアポ取りの失敗しない方法を改めてまとめます。
- アポを取る際は手帳のカレンダーを使うこと
- カレンダーは見開きの1ヵ月表示のカレンダーを見せること
- 手帳はすぐ取り出せるように持ち歩くこと
- 日程を決める時はいつが良いですか？と言わない
- 話は短くコンパクトに
- 簡潔にポイントを伝える
- 切り返しのトークを準備する
全く信頼関係の無いお客様と一から関係性をより良くしていく。そのためにはアポ取って面談が必要です。
是非活用してみてください。
最後まで読んで頂きありがとうございます。
Twitterでビジネス情報を呟いています。良ければフォローをよろしくね♪
コメント