現役で新規開拓の営業をしながらマネジメントや営業教育、更に大学非常勤講師をしています。
営業マンは悩みが多いですよね。例えば
- お客様のアポがとれない
- 飛び込みでアポを断られる
- 新規開拓で苦労している
と悩んでいる方向けに、簡単に誰でもアポが取りやすくなる方法を紹介します。
また最近では「アポを取ること自体を自分でやらない」ことも重要です。
コロナの影響により新規に直接営業（訪問含む）することが難しい状況となっています。
そのため後半では「営業アポ取りを他の人に行ってもらう方法」もご紹介します。
結論を言うと、以前こんなツイートをしました。
アポ取る時は口頭だけでなくスマホや手帳のカレンダーを開きながら行うとアポ率高まります。予定考える時、視線が必ずカレンダーに行きますよね。人の癖で予定を抑え易くなります。
この方法で新規開拓1位になり24歳の最高月収60万（手取）になりました。
更にこの方法を使い入社2年目から5期連続で新規開拓の県内社内1位を獲得しました。
ちなみに私は入社1年目は同期の中で実績上げるのは一番遅く、全く売れない時期が続きました。
そんな入社2年目の若手でもできる方法です。
ちなみに私はたくさんアポ取りで失敗しました。
その経験も含めてアポ取りのコツを詳しくご説明します。
動画で実演をしています。どのようなトーンでアポ取りを行えば良いか知りたい方はよければご覧ください。
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アポ取りが失敗する理由
アポ取りが失敗するは3つあります。
- トークが悪い
- 伝え方が悪い
- 関係性がとれていない
トークが悪ければお客様の心に届きませんし、営業に関心を持ってもらえません。
更にいくらトーク内容が良くても伝え方が悪いと失敗します。100人が同じトークをしても、声のボリュームが小さい、自信なさげに話す、早口すぎるなどなど様々です。
そのためトークがいかに素晴らしくても伝え方が悪いと失敗します。
そして一番の大きな要因はお客様と関係性が築けていないからです。
だって仲の良い友達だったらアポとるのは簡単ですよね。
例えば仕事だと親しいお客様とアポとるのは「最近伺えていなかったので、ちょっと会いたくなりました。」の一言で、アポイントの理由も無く予定をとってもらえますよね。
アポ取りが失敗する原因はお客様との関係性や信頼関係ができていないからです。
ただ関係性を強くするためには時間もスキルも必要になります。
例えばお客様との積み重ねた過去や歴史、皆さんの営業トークスキルや営業経験、そのための練習をして初めて信頼関係を築けます。
時間をかけないとお客様と信頼関係は築けないです。でも簡単な方法はないのかな？
そのため一番手っ取り早い信頼関係の築き方は、アポを取ってお客様と話す時間を確保することです。
私も色々なことを練習してアポ取りをお客様に試してみました。
その中で効果があり誰でもできる方法の１つが「手帳のカレンダー」です。
人の習慣を逆手にとる
人の習慣や癖は中々なおりません。
- 寝る前にスマホを見てしまう
- ご飯を食べた後にコーヒーを飲む
- 朝は必ず○○のテレビ番組を付けるなど
この習慣を行ってきた時間が長ければ長いほど、無意識に行動してしまいます。
よく酔っぱらった人が記憶が無いのに、家に帰ってこれるのもこれが影響しているんですかね。
人の習慣を考えることは営業では非常に役立ちます。
例えば取引先の社長がいる時間帯に習慣があれば把握しその時間帯にアプローチすることもできます。
その中で効果がある人の習慣は予定を決める時にカレンダーを見る習慣です。
必ず人は何か予定を決める時にカレンダーを見ます。
試しに「来週はいつぐらいに○○の打ち合わせする？」と会社の会議室で言ってみてください。
面白いように全員がカレンダを見ますから。
つまり人は
カレンダーを見る → 予定を決める
という習慣があります。
手帳のカレンダーを使ったアポ取り方法
実際にどうやって手帳のカレンダーを活用するかの方法を説明します。
お客様と予定を決める話の流れになった際に、必ず手帳のカレンダーのページを出しながらアポを取ってください。
ただこれだけです。簡単ですよね。
折角なのでここから更に確率を上げる方法もご紹介しますね。
アポ取りの確率を高める方法
いくつかありますが3つ紹介します。
- カレンダーは見開きの1ヵ月表示のカレンダーを見せること
- 手帳はすぐ取り出せるように持ち歩くこと
- 日程を決める時はいつが良いですか？と言わない
私は必ず手帳の前半にある見開きの1ヵ月間表示されているカレンダーを利用します。
1週間の表示された日程よりも、1ヵ月間表示された方が相手は予定のイメージを掴め易いです。
更にアポ取りのタイミングの時はすぐに手帳が出せるようにしてください。一番良い方法は持ち歩くのがベストです。
そして最後に営業マンが行う鉄板の方法を紹介します。この手法は営業マンなら誰でも使っています。
日程を決める時は「いつが良いですが？」という拡大質問ではなく、「来週あたりだといかがですか？」「今週の木曜日か金曜日だといかがですか？」と限定質問をしてください。
人は選択肢を与えられると、どちらかを選ぶ傾向にあります。（全ての人に当てはまりませんが）
この方法を意識し実践して頂ければアポの確率が高まります。
アポ取りの失敗経験から学ぶコツ
折角なので参考までにアポ取りの失敗例から学ぶコツもいくつか紹介します。
話が長い
対面営業でも電話でのアポでも始めの話が長いと断られる確率が高まります。
理由は簡単で
- 何が言いたいのかわからない
- 話を聞かされる時間の間に相手が断る理由を考えだす
- キーワードを多く出すと断り文句に利用される
これは皆さんも経験あるかもしれませんが、自分で話している途中で「あ••ヤバい断られそう」と思ったことありませんか？
もうこの時点でアウトですよね。話は短くコンパクトに。
そして次も失敗するケース。
ポイントを伝えられていない
営業をしていて「っで何しに来たの？」と言われた経験ありませんか？
私は何度もあります。その度に「なんて伝えたら分かりやすいんだろう？」といつも考えていました。
そうすると段々伝えたい内容を整理し始めて、お客様に簡潔にポイントを伝えた方が理解してもらえるようになりました。
そして最後に失敗するケース。
ピヨピヨ状態でひよってしまう
先ほどの「っで何しに来たの？」や「強め口調のお客様」と対峙した場合、急に声のトーンが弱々しくなった経験ありませんか？
特に新人時代は予期していないお客様からの切り返しなどは何て答えればいいんだろう？と考え、その場ではうまく切り返すことができませんでした。
もうこうなってしまうとお客様から下に見られ、自分が話したい方向へ話を持って行くのは不可能に近いです。
ですからお客様から強めに言われても切り返すトークの準備をするようにしました。
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営業アポ取りを他の人に行ってもらう方法【代行】
最近ではアポ取りだけに特化した部隊を社内に設け「インサイドセールス」と呼ばれる仕組みを導入する企業も増えています。
更にアポイントにおける教育にお金や時間かけるより、より効率的に成果を出す方法も行われています。
今後、新型コロナウィルスの影響により新規お客様の確保がより難易度が上がる中、一つの選択肢として情報を知っておいた方が良いかもしれませんね。
インサイドセールスとは？
今までの直接お客様へ訪問する対面型の営業スタイルから、電話やメールによる非対面型の営業手法のことを言います。
メリットはいくつかあります。
① 直接訪問による顧客接点数が1日5件が、電話だと1日20件〜30件と接点数を増やせる
② 電話アポ取りに特化することにより、通常より早いアポ取りスキルが身につく
③ 場所や時間を選ばないため子育て女性が活躍しやすい仕事
確かに時短勤務の子育て世代には良い仕事かもしれないな。。
男性女性問わず、今後はインサイドセールスの需要が高まってきます。
知り合いからの紹介アポイント
アポイントで一番難易度が低いのが「知り合いの繋がりでアポを取る」ことです。
あの某有名な家電屋のトップ販売員は家電を購入頂いたお客様に「名刺を３枚」渡しています。理由は「１枚は購入頂いたお客様へ、残りの2枚はお知り合いの方へお渡しください。」と言っています。
一人で営業する時間は限られているため、こういった工夫の違いが成果を生むことに繋がってきます。
社内にアポ取る営業人員がいなくて困っている場合
今までご紹介した内容以外にも外部に委託してしまう方法もあります。
こちらはより多くの成果を短期で上げたい場合に非常に有効です。
営業代行によるアポ取り
最近では自社で営業人員を抱えないで外部委託を行う方法も増えてきています。
他にも一番難易度が高い見込み顧客とのアポ取りだけを外部に委託するケースもあります。
参考までに営業代行の情報も記載します。知っておくだけでも良いかと思います。
チラCEO
チラCEOとはBtoB企業専門の営業集客代行サービス。ONLY STORYというサイトを運営し様々な中小企業の経営者へインタビューに回っています。 その際に、チラCEO契約企業の商材チラシを社員が配布し顧客アプローチする仕組みとなります。
全く知らないお客様へアポを取るというよりも、自社独自の繋がりを増やしながら見込みのあるお客様を発掘するスタイルとなっているのは面白いですね。
【チラCEO】の詳細はこちらから
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アポ取りのコツ まとめ
そのためアポ取りの失敗しない方法を改めてまとめます。
- アポを取る際は手帳のカレンダーを使うこと
- カレンダーは見開きの1ヵ月表示のカレンダーを見せること
- 手帳はすぐ取り出せるように持ち歩くこと
- 日程を決める時はいつが良いですか？と言わない
- 話は短くコンパクトに
- 簡潔にポイントを伝える
- 切り返しのトークを準備する
全く信頼関係の無いお客様と一から関係性をより良くしていく。そのためにはアポ取って面談が必要です。
是非活用してみてください。実演内容が気になる方はこちらをご覧ください。
最後まで読んで頂きありがとうございます。
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