営業職とは?モノ売りでもコト売りでもない!営業3.0の新時代

ビジネス部
モリマツ
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営業14年しながら大学講師や観光サイト運営を行う営業MGRです

営業ってどんな仕事?
営業は大変なの?
営業はつらいの?

と営業職にはあまり良いイメージがなかったりします。

ただこの記事を見て頂ければ「営業マンとはどんな仕事か?」の真実がわかります。

そして「営業ってなんだ楽しいじゃん!」と思って頂けます。

なぜなら私は営業職をして14年目になりますが、今最高に楽しいです。

その理由は営業3.0を行っているからです。

そのためこの記事では「営業職とはなんなのか?」というネットにはあまり載っていない、営業の真実をご紹介します。

モノ売りでもコト売りでもない、新たな営業3.0とはなんなのかを是非覚えて頂ければ幸いです。

こちらの記事をどのように書いたか?を副音声付き動画を上げております。より記事の内容を楽しんで頂ければ幸いです。

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営業職とは何か?

営業の世界では「モノ売りの時代から、コト売りの時代」と言われています。

まずはここの部分からご紹介します。

モノ売りの時代 営業1.0

営業1.0は自社の商品やサービスを提供するのがモノ売りの時代と言われています。

例えばパソコンが壊れたら、業者はパソコンを提供する。

iPadをお客様が望めばiPadを提供する。

つまり自社の商品やサービスを単純に提供するのが、モノ売りの時代(営業1.0)です。

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コト売りの時代 営業2.0

営業2.0はお客様の課題を聞き出し、商品を組み合わせ提供するのがコト売りの時代と言われています。

例えば個人のお客様でパソコンが壊れた場合、パソコンは何に使っているのか?を確認します。

もし移動しながら音楽やYouTubeを利用しているだけの場合、今ならiPadやスマホで十分ですよね。

そのためわざわざ高いパソコンを営業マンが進めるのはお客様に最適な提案にはなりません。

(一部の悪質な営業は、この情報を知っていても高いパソコンや、不要なネット契約などを一緒に契約させようとします。営業マンの品が下がるのでやめて欲しい!)

他にも法人のお客様でiPadが欲しいお客様がいたとします。

なぜiPadを欲しいのか?を確認すると、営業がiPadを利用して営業日報を入力させたいという話を聞けたとします。

その場合、SFA(Sales Force Automation)と呼ばれる営業日報を簡単に入力できるツールもご紹介できます。

つまりお客様が求めているコトをヒヤリングし、最適な組み合わせの提案を行うのが営業2.0です。

営業1.0と営業2.0の違い

一番わかりやすい例として「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく『穴』である。」という有名な話があります。

あるホームセンターにドリルを買いに来たお客様がいました。お客様は「5mm」の穴を空けれるドリルはないか?と店員さんに聞きました。店員さんは「品切れです」と答えて、お客様は何も購入せず帰りました。

帰られたお客様のニーズを店員さんが確認し、実は家具に一個だけ穴を空けたかった場合、穴開けサービスや”キリ”、または穴の空いた板をご紹介することも可能です。

つまりお客様の求めている要望や背景を営業マンが理解できていないと、真の課題解決に繋がらないという話です。

ドリルを販売するのが営業1.0
課題を聞き最適な穴開けサービスなどを提供するのが営業2.0

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新たな価値作りの時代 営業3.0

では営業3.0とは何かをご説明します。

それは「新たな価値を創る」ことです。

モリマツ
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よく意味がわからないですよね

モノ売りやコト売りは既存の商品やサービスを提供しています。

しかし営業3.0は新しい価値を自分で創り提供します。

つまり営業マンが新しい商品やサービスを創るということです。

具体例をご紹介します。

営業3.0の例

例えばあなたが学校へ本などの教材を販売する営業マンだとします。

教材を販売し売上を確保するのが営業1.0です。

そしてお客様の課題を引き出し、教材以外の例えばeラーニングなどのITツールを販売するのが営業2.0です。

その上で、更にこの営業マンが担当する学校にどんな新しい価値を提供できるでしょうか?

例えば企業で身につけた「販売するスキル」を学生に授業を行い、営業マンが担当するお客様(学校)の教育の更なる質を高める支援を行えます。

 

他にも大学生が就職するにあたり、企業が現在求めている人材や会社に入る前に身につけて欲しいマインドやスキルの教育する授業をすることもできます。

この新しい価値提供を行うことにより

・担当する大学では最新情報の会社で求められる人材や仕事内容を先生ではなく、現役の社会人が学生に伝え、教育の質を向上できる

・学生はリアルな体験談を社会人から聞くことによりネットや本では知りえない、具体的な仕事のリアルを知るきっかけとなる

・営業マンとしては担当するお客様へ自社が提供する価値の領域を広げCS向上に繋がる

という

担当するお客様(大学)
お客様のお客様(学生)
自社(営業マン)
の三方よしが実現します。

これが「新しい価値を創る」営業3.0です。

いやいや、そんなこと難しいでしょ!と思われる方もいるかもしれません。

実はこの営業3.0の取り組みを、3年前から私自身が行っています。

現在営業MGRをしている会社員となり、学校関係のお客様を担当しています。教材などを販売しているわけではないですが、新たな価値創りを行いたく活動しています。

そのため会社で行う社会人向けのコミュニケーションアップ研修を大学の授業向けにカスタマイズし、毎年授業を行っています。そのため大学の非常勤講師もしてます。

担当する大学はお客様でもありますが、ある意味大学の職員の一人という気持ちで一緒に学生にどのように役立てるか?を考えながら提供しています。

他にも学生に地域企業を知ってもらう機会が少しでも増えればと考え、大学と一緒に企業を知れる学生ツアーを企画もしています。

ちなみに私は研修プログラムを提供する人材育成会社でも、ツアー企画をする観光会社でもない、普通のしがない営業マンです。

そんな私でも行えた「新たな価値を創る」ことが、これからの営業マンに必要な力であり、営業という仕事を楽しむ方法になります。

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最後に

営業職とは3つあります。

1つ目はモノ売りの営業1.0
自社商品や他社商品のみを提供するモノ売り

2つ目はコト売りの営業2.0
自社や他社の商品を組み合わせてお客様の課題解決するコト売り

3つ目は新たな価値を創る営業3.0
自分で新しい商品やサービス自体を創り出し、新たな価値を創り提供する営業マン。

 

最後に営業マンよ。

価値を創り、勝ち残れ!

最後まで読んで頂きありがとうございます。

こちらの記事をどのように書いたか?を副音声付き動画を上げております。より記事の内容を楽しんで頂ければ幸いです。

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子ども•地域を愛する地方の会社員。ポケふた、盛岡観光、そしてビジネス?を発信する地方向け観光サイトです。旅行中の隙間時間に読み物としてコンテンツを用意しています。旅先のホテルでも楽しめるようにnoteでマガジンを配信しています。こちら

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